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战术超越:颠覆竞争的两大基本原则

  军事中的短促战法之所以能产生巨大的效果,最突出的表现就是常常以快制胜。要实现以绝对性的速度进行攻击取得最佳效果,其核心要害在于两点,一是找准能够对全局有重大影响的关键点,实施精确打击;二是以突然性的发力,完成对对手的制命性打击,让对手来不及反应,就已改变战争的命运。

  同样在伊拉克战争中,由于美军此场战争的目的是推翻伊拉克萨达姆政府,因此,其“斩首行动”的作战指导思想贯穿始终。美军需要直取的“要害”有两个:一是萨达姆本人及其政权核心;二是伊拉克首都巴格达。为此,伊拉克战争中美军使用的90%的武器全部是精确制导武器,实施精确、有力的“斩首行动”,试图通过击毙萨达姆,让伊拉克迅速降服。在整个战争中,这种战法已经震慑了伊拉克军民,无论是部队还是民心,都严重丧失了战斗力。

  即使是敌强我弱的局面,也可以运用上述原则。在解放战争刚刚拉开序幕时,国共双方实力悬殊。毛泽东纵览全局,发现东北战场是影响全国解放的最重要的主战场,而锦州又是国民党军东北作战体系中的致命关节点,如果锦州得手,东北三省将无险可守。解放军指挥员遂决定集中东北战场的主要兵力对锦州进行重点攻击,不到两天的时间就夺占了锦州,使国民党军东北作战体系很快土崩瓦解。

  因此,在营销中运用短促战法时,虽然与常规战法一样,也要注重大局,进行全面立体的综合分析,掌握竞争态势、对手情况,明了自我优劣,但更重要的是“胸有全局”后,要特别注重在市场缝隙中选择可供发力的空隙与机会,找准一个足可以对全局产生重大影响、直接影响的关键点,然后发力,就可以达到以20%成就80%的战果。用军事术语来讲,就是打一场“结构瘫痪战”,无论是在全国市场还是在区域市场,通过对这个“关键点”的进攻,取得具有全局决定性的胜利。

  正如佛谒有云:“十卷楞严一柄刀,全牛不见眼中毛。试将智刃游心马,积截无明当下消。”这个意思就是说:要以智慧之刀直入心地法门,而不是在牛毛般的枝叶细节上着墨。常规战法往往过于关注竞争对手,但那样只能永远处于跟随作战的地位,永远难以超越。在种种赛场上,“目中无人”是必胜的信念,然后瞅准一个重要的市场缝隙,对竞争对手进行重点击破。

  其次是必须注重发起突然性的打击,建立绝对性的速度优势。

  短促战法,顾名思义,就是必须压缩战争过程,尽量缩短作战时间,以确保在行动中的“攻其不备”。正如伟大的军事家孙子所说的,“是故善战者,其势险,其节短。势如弩,节如发机”。

  2003年的伊拉克战争中,美军了迅雷不及掩耳的、空地一体的、全纵深的“快速决定性作战行动”,每次进攻的路线、方法、目标都是出人意料,让敌方的防守能力无从发挥,结果仅仅只用了21天,就取得了“灭国之战”的彻底胜利。

  在中国古代,也有这样卓越的战例。公元前204年(汉王三年),项羽率部在齐地作战,刘邦乘项羽后方空虚之机,率领五十余万大军,进攻楚地。项羽得到消息后,留下其他将领继续攻打齐国,自己率领精兵三万余人,迅速增援彭城,包围汉军一部。汉军上下以为此战必胜无疑,大摆酒宴,以示庆贺。项羽率部于拂晓时分突然发动进攻。汉军仓促应战。战至中午,汉军溃败。项羽率部追击,于谷水、泗水等地杀汉军十余万。汉军南逃至雎水,十余万人无路可逃,纷纷落入雎水,雎水为之阻塞。在楚军的重重包围之中,刘邦经过奋力拼杀,仅率数十骑逃出。

  当然,要想实现“快速制胜”,必须有两个前提,一是必须加强情报工作和研究分析工作,时时料敌于先,掌握敌人的变化和行动,并且有针对性地制订自己的作战策略。二是必须指挥有力,建立实时反馈,实时调整机制,坚持执行作战计划。就象2005年7月23日,国美电器与苏宁电器在南京的“血洗新街口”一役,双方不但互派价格情报人员驻在对方场子里,而且两方高层均亲自蹲守现场,即时拍板决策,这种速度竞争意识,为奠定胜局起到了至关重要的作用。

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